Cómo el merchandising ayuda a las empresas
La personalidad de cada cliente exige el uso de técnicas diferenciadas
Existen muchas teorías del marketing y una rápida y constante evolución para llevar a cabo la publicidad de una empresa. Sin embargo, aunque con ciertos matices, el comportamiento humano tiene una base sólida en las teorías desarrolladas por Maslow con su pirámide: cubrir necesidades. Que el ser humano funcione de una manera lógica como especie hace que sea más fácil para las empresas aplicar las teorías de marketing, siempre al tanto de las últimas tendencias. Existe una opción segura, que es el merchandising personalizado para empresas.
El beneficio más claro del merchandising es la sensación de pertenencia al grupo. De hecho, recordemos los tipos de necesidades que encontramos según Maslow:
- Fisiológicas
- De seguridad
- De afiliación
- De reconocimiento
- De autorrealización
En estas necesidades, la necesidad de pertenencia al grupo aparece en muchos aspectos. Desde las necesidades de seguridad, pero sobre todo en afiliación y reconocimiento. Es de gran importancia para el ser humano sentirse parte de algo, igual que lo es sentirse reconocido. Y, finalmente, cuando un cliente recibe merchandising de una marca se siente partícipe y se siente reconocido como parte de la comunidad.
Por lo que, tener una buena estrategia de marketing que contemple el merchandising está basada en necesidades humanas que no desaparecen en el ser humano. Si puede que se manifiesten de manera diferente y que transmuten, pero al estar tan asentadas en la biología humana, es fácil reconocer que su estudio suma una gran ventaja competitiva para las empresas.
Podemos valorar distintos tipos de clientes y, según los clientes potenciales que tengamos en nuestra empresa, elegir qué tipo de merchandising nos conviene más.
Podemos distinguir dos tipos básicos de clientes para la empresa: actuales y potenciales. Esta clasificación es muy importante, ya que no es lo mismo mantener un cliente que ganarlo, igual que no es lo mismo un cliente actual satisfecho que insatisfecho.
Clientes actuales
Para los clientes actuales de la marca, siempre y cuando sean clientes satisfechos, podemos hacer un merchandising donde la impronta del logo y de la marca estén visibles. Si el cliente está satisfecho podrá llevar estos elementos y, además, será publicidad para la empresa, tanto a nivel visual como a nivel de influencia y recomendación.
No olvidemos la importancia de la recomendación e influencia para una marca. De hecho, en la actualidad, es de una gran importancia la figura del influencer. Estas personas hacen las veces de prescriptor en su comunidad de seguidores. Y aquí influye igualmente la necesidad humana de sentimiento de permanencia al grupo. Por eso, aunque no sea un influencer a gran escala, que nuestros clientes puedan promocionar nuestros productos en las redes sociales y haya algún tipo de hastag o red a la que dirigirse será de una gran ayuda para la marca. La nueva recomendación y el boca a boca ahora está en Internet, y de esta forma no tiene ningún límite.
Si el cliente es actual pero cliente insatisfecho, debemos tener un tipo de merchandising diferente, ya que el cliente en ningún caso puede entender que lo estamos intentando comprar con un regalo publicitario ante una mala gestión por parte de la marca. Debe ser algo que tenga una utilidad y funcionalidad para el cliente y que, en parte, pueda llegar a suplir y satisfacer su insatisfacción. Puede que en el momento no surta gran efecto, sin embargo, siempre será mejor que dejarlo ir sin más.
Clientes potenciales
Estos clientes potenciales son todos los que no conocen nuestra marca ni forman parte de nuestra comunidad. El Norte de Castilla apuesta por un incremento del merchandising para luchar contra la crisis actual y poder resurgir. Por eso, sabemos que la inversión en merchandising se convierte en una inversión con retorno.
En cuanto los clientes potenciales podemos encontrar dos tipos:
- Comprador
El cliente comprador es el que va con una lista prediseñada de lo que va a comprar y tiene en su cabeza estructurado lo que necesita. Por eso, son clientes para los que se necesita un tipo de merchandising verdaderamente funcional y útil. No son clientes impulsivos, por lo que su captación es más difícil pero, si lo conseguimos y lo mantenemos satisfecho, es un cliente seguro que permanecerá y con facilidad pasará convertirse en un prescriptor de nuestra marca.
- Oportunista
El cliente oportunista es un cliente impulsivo y emocional. Por lo que el producto debe entrarle por los ojos, será un cliente del momento. Igual que para una marca es sencillo captarlo en un momento determinado, también lo es para otras marcas, por lo que no es un cliente que una empresa pueda considerar para su estabilidad.
Hay bastantes más clasificaciones de tipos de clientes. Una interesante es diferentes tipos de clientes según su personalidad. Podemos distinguir entre quince tipos:
- Los clientes desconfiados
- Los clientes sabelotodo
- Los clientes agresivos
- Los clientes exigentes
- Los clientes impacientes
- Los clientes embajadores
- Los clientes activos
- Los clientes de compra ocasional
- Los clientes altamente influyentes
- Los clientes asesores
- Los clientes discutidores
- Los clientes entusiastas
- Clientes con un bajo volumen de compras
- Clientes que tienen un volumen alto de compras
- Los clientes autosuficientes
Hay más tipos según su personalidad. Es un buen ejercicio de marketing empresarial pensar qué merchandising necesita cada tipo de cliente según su personalidad.